杨安镇集聚了327家调味品加工企业。过去，企业老板们围着生产、配方和订单转；如今，他们举起手机，对着镜头，有的打造“个人IP”，有的做起全员矩阵，这群调味品企业的当家人，正在尝试用一种新身份，讲述调味品背后的故事。

他们渐渐发现，短视频的意义不止于带货，还能让隐形的研发实力和几十年积攒的行业信誉，变得看得见、摸得着，更能赢得信任、叫响品牌。

2020年，从北京回到乐陵，刘文娟和朋友创办了喜鹊食品公司。车间里，20多条生产线一字排开，粉料、酱料品种齐全；50多名员工，15项实用新型专利，撑起了一家山东省高新技术企业的底气。去年，公司销售额突破6000万元。

起初拍短视频，刘文娟的镜头对准的是看得见的“硬实力”——车间、生产线、原料、包装。可她心里清楚，公司的实力不仅仅是这些设备，还有研发团队，可以根据客户需求灵活定制配方，从单一调料到复合调味料，按需复配。

如何让客户“看见”研发的含金量？一次偶然的机会，车间里的场景给了她启发。

炼制辣椒油，火候过了会糊，火候不到香味出不来。那天，一锅辣椒油终于出锅，色泽鲜亮，油面上咕嘟咕嘟冒着气泡。

“平时看到一袋袋辣椒油，没觉得有什么。”她说，“可当加工完的1吨重辣椒油从锅里倒出来，那冒着泡泡的景象，真能触动人心。”

她站在锅边录下这一幕，随口说了一句话：“我想你是辣椒油吧，不然怎么一看见你就开心得冒泡泡呢？”

刘文娟没有讲配方有多复杂，而是让那锅辣椒油自己说话。没想到，这条视频发出去后，有人记住了这句话，也记住了她这个人。而这条视频，也让她找到了自己的路子。

同行多聊技术、讲流量，她却从女性细腻的视角出发，拍出锅时的热乎气，拍原料里的讲究。不少粉丝因此认可她，更有客户顺着视频找过来，私信留言，谈合作。

“宣传公司是一方面。”刘文娟说，“更让我开心的是，有更多人跟你互动、认可你。那些因为看到视频主动联系我的客户，成了我坚持把这件事做下去的动力。”

在她看来，这种“信任前置、交易后置”的逻辑，在传统B2B调味品行业尤其管用。客户不是在视频里直接下单，而是在洽谈之前就完成了“认人、认厂、认专业度”的过程。一锅辣椒油，让看不见的研发能力，变成了看得见的信任。

“现在，老客户维持稳定，我们通过短视频也增加了不少新客户。”刘文娟笑着说。

“线下展销会，还能走多久？”今年4月，在糖酒展销会上，乐家客公司总经理王志刚随手拍了一条短视频，有感而发。没想到，这条视频火了。他也因此成为短视频平台“真实生活分享计划”的参与者之一。

这次意外，让他真切感受到了短视频的能量。从此，他不再只坐办公室，而是给自己定了一个目标：走访101位客户，用镜头一路记录。

乐家客是山东省老字号，许多客户已合作了二三十年。王志刚心里清楚：产品有名气还不够，得让更多人“看见”他们。

于是，他一边管企业，一边拿手机拍日常。账号取名“国料乐家客”，镜头里没有精致的脚本，只有车间里的忙碌、见客户时的笑容、赶路时的疲惫。正是这种粗糙的真实感，让客户觉得“这人靠谱”。

不久前，他去泰国参展。一位天津客商见到他就笑了：“哎，昨天刚在视频里看到你，今天就看到真人了。”客商叫肖冲，做番茄酱生意，算是半个同行。

王志刚心里一动。线下展会一年就那么几场，短视频却能顺着网线，跑到业务员脚步到不了的地方。他把自己变成“行走的代言人”，用一线的真实内容，一点点建立起个人IP。

“线上的信任，在线下结了果，这比跑展会划算多了。”王志刚说。有人在视频底下直接留言、留电话，这些线索大多都谈成了合作。更让他意外的是，因为做短视频，连客户的客户都认可了他。走访老客户时，当场就签下了订单。

“这是‘老板IP’的独特价值。”王志刚说，“我们对原料、行业、客户的多年积淀，是任何编导写不出来的。”他拍车间、拍走访，拍的不是技术，是对几十年信誉的延伸。

在调味品同质化竞争激烈的今天，最终让客户做出选择的，往往不是谁的价格更低，而是谁更值得信任。

其实，王志刚的短视频之路，父亲早已为他铺了底。他的父亲、公司董事长王加新，是杨安镇调味品产业的先行者。前几年，王加新做了一件杨安镇“头一份”的事——自己站到直播镜头前，讲花椒的麻度、八角的香气，靠几十年的功底立住了“调味品行家”的招牌。王志刚接手后，一度因效果一般而断播。但自从有客户顺着视频找上门，他更加坚定了做短视频的想法。

101位老客户的走访计划，他已经走访了30多位。他的短视频之旅，一直在路上。

华畅公司的短视频之路，是从一个人起步的。

公司当家人杨立芳最初自己摸索着拍车间、拍产品，效果时好时坏。她没有气馁，专门参加电商培训，把平台规则、拍摄技巧、内容逻辑一项项弄明白。

学成回来，她没有自己闷头干。她把中层及以上管理人员全部叫到会议室，把自己学到的东西原原本本讲给大家听：账号怎么定位，镜头怎么拍，何时发布，如何回复留言……一五一十，毫无保留。

这一步，决定了华畅与许多企业的不同。很多老板学完回去还是自己拍，最多拉着市场部搭把手。可杨立芳选择了一条更难却更有后劲的路：把能力复制给整个团队，让短视频不再是一个人的“独角戏”，而是一群人的“协奏曲”。

“一个人拍，只能看到一个角落；一群人拍，才能看到一家企业。”她说。

在杨立芳的带动下，车间主任、质检组长、研发专员等20多名员工，全都注册了自媒体账号。有人拍车间，有人拍质检，有人拍研发。拼在一起，就是一条完整的产品“诞生记”。

“这是‘全员矩阵’的打法。”杨立芳说，每个岗位都有自己的视角，车间的人最懂工艺细节，质检的人最能传递安心感，研发的人最会讲配方门道。当这些视角同时推到前台，客户看到的不是一名推销员，而是一家有血有肉、各司其职的企业。

总经理办公室主任刘静，就是其中之一。她原本做行政工作，跟着杨立芳学习短视频后也拿起手机。她用自家调味品做菜，并拍成短视频，红烧肉用哪种酱，炖鱼用哪种炖肉料，一边做，一边讲，慢慢有了自己的粉丝。

“全员矩阵不仅让企业被看见，也让员工被看见。”杨立芳说。行政人员、车间工人、质检员，这些原本在镜头之外的人，因为短视频找到了新的表达方式，甚至成了连接消费者的“美食主播”。个人的成就感，反过来增强了团队的凝聚力。

从一个人站在镜头前，到一个团队都在记录。华畅的“全员矩阵”，就这样一步步建立起来。如今，车间视频展示工艺，质检视频传递安心，美食视频连接灶台，每一类账号吸引着不同需求的客户。这种结构，远比单打独斗更有韧性。

“一个人学回来，一群人跟上来。我们的每一个环节，都走到了前台。”杨立芳说，企业要用自己的方式，让老产业讲出新故事，也让更多客户看到中国调味品制造的底气和温度。

上世纪70年代，杨安镇的第一代调味人肩挑手抬，把辣椒面一包包卖到外地。多年过去，当年吃苦耐劳的年轻人，已成行业前辈。而今天的年轻一代却发现，单靠线下展销会摆摊吆喝，已远远不够。市场在变，风口在变，守住老路，还需要自己闯出新路。

于是，车间里，多架起了一部手机。不起眼，却成了关键的新工具。刘文娟拍下辣椒油出锅时冒泡的画面，让客户记住了“冒泡泡的辣椒油”；王志刚把自己变成“行走的代言人”，用镜头走访记录101位老客户的场景；华畅公司带着20多名员工一起拍，让车间、质检、研发都走到前台。

这场转身，离不开企业家的个人闯劲，也离不开市场的倒逼和政府的托举。

杨安镇建起电商主播孵化基地，启动电商主播培训计划。从基础知识到直播技巧，从拍摄到制作，培训班直接开到了企业门口。目前，全镇已培育本地电商导师32人、村级直播达人128名，累计培训电商主播230人，引导125家调味品企业入驻主流电商平台。

乐陵市商务局主动对接抖音官方和专业MCN机构，邀请运营团队实地考察，面对面讲政策、讲规则。“交个朋友”“德云购直播基地”等多家MCN机构受邀来乐陵洽谈。与此同时，乐陵建成县级快递分拣中心，每天数以十万计的调味品包裹在这里快速流转，顺畅发往全国各地。

如今，全镇半数以上调味品企业已开辟电商渠道，线上销售占比持续攀升。去年，全镇快递发单量约1.97亿单。

这些调味品公司的老板们，只是多架了一部手机，便打开了一条新赛道，让“杨安味道”飘向了更远的地方。

德州日报新媒体出品
记者|于春芝 通讯员|李建东
编辑|李姝漫
审核|胥爱珍 终审|冯光华

（作者：德州日报)