打开德建集团如今的市场版图，令人惊叹：除了稳稳占据国内20多个省市的建筑市场外，历经16年深耕全球，德建集团的大旗已经插在亚、欧、非、南美等四大洲的20多个国家和地区。值得一提的是，眼下，德建集团的海外营业收入依然在以每年30%的速度增长，国际业务的营收占到企业总收入的五分之一，利润超过集团总利润的三分之一。从2017年开始，连续3年入选美国《工程新闻纪录（ENR）》发布的全球最大250家国际承包商名单。

能够成为全市建筑业“出海”淘金的标杆，在山东德建集团有限公司党委书记靳海洋看来，这离不开德建集团努力做大做强的雄心，也离不开始终坚持“走出去”征服星辰大海的决心。

构建“大海外”格局

16年前，德建集团总体规模尚不足10亿元，却把开拓国际市场上升为集团战略。

第一年，德建集团派出项目部进驻阿联酋施工了两个项目，却无一盈利。百思不得其解的靳海洋干脆亲赴海外，在苏丹一住就是60多天，对当地市场进行彻底考察。看准以后，派驻了一个小团队扎根苏丹，顺利完成几个项目，从此敲开了国际市场的大门。“过去，德建的优势是房建业务，开始我们的海外业务也主要集中在房屋建筑，对道路、桥梁、市政设施以及新能源等业务不敢尝试。”靳海洋说。近几年，德建集团认识到，要想站稳市场，必须扩大工程承包范围，逐步承揽了道路、市政设施以及新能源业务，“我们公司的资源和技术优势，足以满足不同国家的需求。 ”

德建集团开始放开手脚，构建“大海外”格局。从最初“借船出海”承担央企、国企的小项目、小工程，转变为“造船出海”参与“融资-设计-施工一体化”的工程总承包。与很多“出海”的建筑公司不同，德建集团有着自己鲜明的路线：不但要做具体操作者，还要做资源整合者；不单只做一家工程公司，更要成为一家经济技术合作公司，积极拓展上下游相关产业。

在工程承包板块，德建集团在做好现汇项目的同时，利用国家相关政策，单独或与央企组成联合体积极承揽F+EPC（融资+设计、采购、施工总承包）工程总承包项目。比如，基于非洲电力不足、工业落后的状况，德建集团开发的赞比亚1683座太阳能磨坊项目，利用F+EPC项目模式，由我国的国家开发银行参与85%的融资，赞比亚提供15%的启动资金，德建集团负责设计、采购、施工。该项目以其良好的社会效益入选2019年度博鳌亚洲绿色发展典型案例。

在投资板块，德建集团利用自身优势，积极参与投建营一体化项目，在南苏丹投资建设的尼罗家园公寓项目，就是由德建集团自己投资开发、建设、运营的高端公寓项目；在罗马尼亚投资实施了3个地产开发项目，树立了德建品牌；结合非洲农业、畜牧业落后的状况，借助集团参股生物医药企业的便利条件，投资家畜疫苗项目等；在赞比亚投资建设德建建材工业园和红木加工厂。在国际贸易板块，德建集团积极利用国家政策，创新融资模式，协助业主利用资信在国内保单融资，成功做成了加纳沙丁鱼罐头生产线的出口业务；同时利用海外布局，每年进口大量国内急需资源。

目前，德建集团的国际业务已初步形成国际工程承包、新能源项目、进出口贸易、劳务输出、商业地产开发五大板块。

向“海外优先”战略要效益

苏丹是德建集团打开非洲市场的首站。从小工程、小项目起步，如今，苏丹境内的国家俱乐部、国际皇家医院、国家安全局经济中心、内政部议会厅、国家公园办公楼等项目，均由德建集团承建。其中，苏丹国家俱乐部项目单体建筑面积超过5万平方米，总造价达1.03亿美元，无论是施工质量、装修标准均达到最高水准。

能够交付最高水准的建筑精品，并且持续揽下大单，得益于德建集团坚持“海外优先”战略，将人才、资源、政策优先向国际业务倾斜。

德建集团建立了适应国外特点的、更加灵活的薪酬机制，出台《商务人员现汇项目兑现办法》，用最直接的手段挖掘项目头阵人员潜力。在每年员工的目标责任书中，相应的奖罚分明写得清楚明白，在个人收入上，每年也根据完成指标做相应调整。在国外工作的管理和工程技术人员工资是国内的近3倍。对能力强、企业贡献高的职工实行“特薪区”和“个性化福利”，并针对国际公司的管理人员，制定了特色休假制度，使国际业务团队越来越稳定、成熟和具有战斗力。

目前，德建集团从事国际业务的管理人员300多人，长期合作的中国和外籍技术工人1000多人。 10多年来，国外工程公司部室经理、项目经理以上人员没有一人跳槽离职，有的已连续在国外工作超过10年。

走出去，更要“融进去”

国家不同，法律制度、宗教民俗等也千差万别。“企业只有在当地政府和民众眼中树立了良好的形象，为当地社会所接纳，才能走上稳固、长远的发展之路。 ”靳海洋说。

为更好融入当地市场，德建集团大力推动属地化管理，用当地员工管好当地人，有效避免了文化差异等引起的不必要麻烦，同时也大大降低了人工成本，让当地政府和百姓真心欢迎德建、信赖德建、帮助德建。

为给当地创造就业机会，德建集团主要作为投资方和管理方，建筑施工承包给当地公司，通过努力逐步使管理人员属地化、工人数量属地化达到指标。目前，在赞比亚、苏丹、阿尔及利亚等主要市场使用外籍管理人员已达20%以上，最高达到30%，使用当地分包队伍和外籍工人的比例每年都在大幅增加，个别国家人数占比达到90%以上。与此同时，德建集团积极与当地企业成立合资公司，利用对方的资源开拓市场，实现长期利益的双赢。

为更好融入海外市场，德建集团还积极履行“国际公民”的社会责任，坚持做项目与做公益相结合，打市场与塑品牌相结合，擦亮德建的德信品牌，增强海外知名度。每年督促国外工程公司拿出近百万元，向当地学校、孤儿院等进行捐助，帮助当地修缮道路、提供清洁饮用水、培训当地员工等，并将这项工作列入了对国外工程公司的年度考核。

靳海洋认为，“走出去”不仅仅是为了获得市场份额，更重要的是通过“走出去”实现经营格局和运营质量的“走上去”。过程中，倒逼自己与国内外市场的强者竞争，在竞争中对标学习，提升自己，从而真正实现高质量发展，达到做强做长，打造百年德建的目标。“今后，我们将坚定走在前列、勇立潮头和打造百年企业的理想信念，紧紧围绕高质量发展的核心目标，加快‘走出去’步伐。努力形成全员‘走出去’、全产业‘走出去’、全方位‘走出去’的良性格局，推动重点区域和市场的阵地化、属地化。 ”靳海洋说。

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记者|任立松
编辑|李榕